Estoy seguro de que te encantaría seducir a tu clientes ¿A que sí?
Hola soy Javier cordero, experto en email marketing.
Nos conocimos hace unos meses, cuando os expliqué qué había detrás de esta palabra con un artículo muy detallado sobre tu mejor aliado para emprender en Internet. ¿Lo recuerdas?
Hoy quiero empezar la mañana contándote una historia. ¿Me acompañas?
Un día, estaban el Sol y el Viento discutiendo sobre quién sería capaz de quitarle la chaqueta a un hombre que, sentado en un parque, daba de comer a las palomas.
El Viento, muy seguro de sí mismo, sopló y sopló pero cuanto más soplaba, el hombre más se aferraba a su chaqueta. Rendido, el Viento dejó que lo intentara el Sol.
Éste se limitó a aumentar su poder radiante. La temperatura iba subiendo: un grado, dos grados, tres grados. Poco a poco, el hombre fue separándose de su chaqueta hasta que se la quitó y la dejó a un lado del banco.
Moraleja: las ventas son el resultado de una vinculación emocional con tu oferta. Una vinculación satisfactoria y agradable. Elegante, sutil y delicada. Nada de vientos huracanados.
- Para obtener resultados satisfactorios con tu cliente y que éste se incline hacia tu oferta no hace falta recurrir a nada externo que no forme parte de una ley de la naturaleza humana: la capacidad de empatía.
- Con el desarrollo de tu capacidad para ponerte en el lugar de tu cliente conseguirás que éste anteponga su simpatía hacia ti a cualquier otro argumento que pueda hacer que pierdas tu venta.
- Para mí, la empatía, es la capacidad a la que todo ser humano debe aspirar. No viene programada en nuestros genes sino que deberás desarrollarla.
De hecho la naturaleza te crea egoísta para salvaguardar la especie pero ésta no sabe que ya no necesitas salir a cazar leones para comer sino que es más importante caer bien para que la comida – dinero – llegue a ti.
La empatía es una capacidad que te eleva a un estadio de excelencia humana.
La venta no se escapa de ser el resultado de una gran capacidad de empatía. De hecho los mejores vendedores no son ni los más charlatanes, ni los que mejor visten, ni los que más glamour derrochan. En absoluto.
Son los que escuchan, entienden las necesidades de su cliente y, simplemente, les cae bien. Los mejores vendedores son los más empáticos. ¿Supongo que estarás de acuerdo conmigo?
6 Maneras de agradar a tu cliente
A continuación te voy a desvelar 6 maneras probadas – y tan antiguas como la Humanidad- de agradar a tu cliente.
Éstas son aplicables dentro y fuera de cualquier medio ya sea internet, físico, telefónico. Cualquier vía de comunicación.
Empezamos:
1.- Muestra un verdadero interés por tu cliente
A tu cliente comenzará a interesarle tu producto o tu servicio cuando sienta que te interesas por él. Cuando perciba que sus necesidades las conoces y las escuchas.
Aquí no hablo de un falso interés, para nada, sino de un interés sincero y honesto. Fruto de un deseo profundo de querer ayudarlo.
2.- Sonríe y sé simpático
A nadie le gusta tratar con personas antipáticas, agrias y con expresión de desagrado.
La distancia entre tu cliente y tú se hará más larga si éste no encuentra en ti simpatía sincera y una sonrisa.
Una sonrisa se traduce en “me gusta usted, me cae bien”. Las personas buscamos aprobación y éste es el primer paso para derribar barreras.
La sonrisa es un tesoro gratuito que se transmite por cualquier medio ya sea Internet, teléfono y, por supuesto, cara a cara.
Ya lo decía un proverbio chino “El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda”.
3.- Recuerda siempre su nombre
Para toda persona su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma. Nuestro nombre forma parte de nuestra identidad como persona y cómo nos mostramos al mundo.
Una persona que no recuerde los nombres lo va a tener muy difícil en los negocios.
Una excelente forma de recordar nombres cuando conoces a alguien es repetirlo varias veces en la primera conversación para fijarlo en tu memoria y así no olvidarlo.
Si lo olvidas y te da el teléfono otra forma de no tener que decir: perdona, me repites el nombre?
Sería preguntar: disculpa, para grabarte en mi agenda te pongo tu nombre o tu apellido?
La mayoría de las veces tu cliente dirá: No, no … ponme Pedro.
Nunca olvides un nombre.
4.- Sé un buen oyente
Ningún cliente se siente más atraído por un vendedor que con aquel que lo escucha de manera atenta y absorto en sus palabras.
Nada de distracciones. Nada de interrupciones. Nunca coger el teléfono móvil mientras hablas con tu cliente.
Tu cliente sentirá que le tienes un máximo respeto y que ahora lo más importante e interesante es lo que el quiere comunicarte.
Una conversación profesional no es diferente a la de dos amigos que se respetan, se escuchan y pasan un rato agradable sin interrumpirse.
5.- Habla de lo que le interesa a tu cliente
Cuando quieras conseguir que tu cliente mantenga una conversación lo suficientemente larga para aumentar las posibilidades de ventas háblale exclusivamente de sus cosas.
De sus intereses, aficiones, hijos. Lo que sea pero que sea de su vida. Te aseguro que te escuchará por horas y mientras podrás ir ganándote su confianza.
Recuerda que la persona con quien hablas está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en ti y tus problemas.
6.- Haz que tu cliente se sienta importante
Cuando hables con tu cliente hazte la siguiente pregunta: ¿Qué hay en mi cliente que pudiera admirar honestamente?
Todas las personas tenemos algo por la que ser admiradas. Busca aquello que lo haga admirable y sácalo a la luz sin miedos ni tapujos.
Imagina que has oído que es un excelente jugador de golf. Dilo sin miedo.
Antonio, he oído que eres un excelente jugador de golf.
Esa persona caerá a tus pies.
El ser humano está deseoso de sentirse importante y sin esta búsqueda de aceptación e importancia la especie humana no hubiese llegado donde está.
Detrás de los grandes descubrimientos están personas que querían sentirse importantes y ser reconocidas por ello.
El miedo ha cambiado, los fundamentos siguen siendo los mismos.
Como puedes ver nada hay de nuevo bajo el sol. Las personas somos personas aún teniendo un desarrollo tecnológico bestial en los últimos años.
Mi recomendación: desarrolla tu capacidad de empatía con tu cliente y sal de tu empresa como centro de ésta. Aléjala de ti y pon a tu cliente en tu lugar.
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¿No te parece?
Recuerda que nada hace crecer más a una empresa que crear lazos emocionales con sus clientes.
Éstos se crean desde la empatía.
Hola Javier,
Gracias por este articulo que nos recuerda los principios básicos de la venta.
Feliz día.
Un abrazo.