¿Eres de los que odian vender y venderse? Pues este artículo es para ti.
En el artículo anterior hablé de las ventajas y desventajas de SER independiente (o autoempleado o autónomo). Y en el primer artículo de junio hablé de las ventajas y desventajas de SER asalariado o empleado.
Como muchos sabéis, salvo si eres nuevo por aquí, soy asesora consultora para negocios digitales basados en la inteligencia emocional y espiritual. Mi objetivo no es ganar dinero, mi meta es que tú, estando en el rol profesional que estés (asalariado, independiente o empresario) puedas ganar más dinero con menos esfuerzo y menos horas.
Para eso llevo trabajando, blogueando y creando infoproductos desde el 2013 que inicié mi proyecto en paralelo (a ser gerente de una empresa de transporte internacional con un activo de 500k€).
Tras tres años de pruebas y errores monté mi nueva empresa Acción con Alegría, SLU (B-75149898) y me puse a facturar e interactuar con mis primeros clientes de manera legal y oficial.
Ocho años después sigo viendo y constatando que el miedo a vender sigue siendo muy grande y sobre todo una gran barrera para generar más ingresos y una vida más equilibrada y tranquila. ¡El estrés invade nuestra sociedad!
Una parte es emocional, sin ninguna duda, pero otra muy grande es sencillamente falta de interés, llámese de ambición. ¡Virgencita, virgencita que me quede como estoy!
Hay una gran ACEPTACIÓN y COMODIDAD por la vida que llevamos. ¡Yo siempre quiero más! Y no me conformo con la mediocridad ni vendiendo mi Alma al Diablo (esta expresión me está removiendo mucho en los últimos meses)
Es verdad que no nos falta de nada, que nuestras necesidades básicas están más que cubiertas. Pero también nos estamos dejando engañar con caramelos baratos y de muy mala calidad. ¡Ojo!
A.-Vender es dual ¿Empezamos con el arte de vender?
- Hay personas que venden única y exclusivamente su producto o servicio para ganar dinero ¡Y es muy respetable!
- Otras ofrecemos lo mejor (producto o servicio) para que el cliente obtenga el mejor producto o servicio y quede satisfecho al 200%.
Sí y no exagero, el arte de vender para mí es que el cliente se quede satisfecho al 200%.
¿Cómo se consigue la satisfacción absoluta de un cliente?
[Esto lo aprendí de uno de los mejores vendedores del mundo, Jurgen Klaric]
- Quitándole «sus» miedos personales (primero) profesionales después
- No los miedos que aparecen en el «método» de manera general
- Somos humanos y los primeros miedos son reptilianos (antes que límbicos)
- Ofreciéndole el doble de lo que «paga» por el producto o servicio ¡Aquí se enamora!
- La mente racional no entiende este concepto
- las personas de momento miden sus ganancias en dinero (pocas lo hacen en AMOR)
- Estando presente en su proceso de «saltar al vacío»
- La automatización y/o robotización están eliminando el factor humano en muchos campos
- Empatizar (de verdad, e insisto en esto) con la persona que quiere dar un cambio es CLAVE para vender y ofrecer un buen producto o servicio.
Me voy a centrar en estos tres puntos (para no alargar el artículo de HOY)
1.-¡Miedos fuera!
Una de las grandes barreras emocionales que he visto en los últimos años en los negocios digitales es que la gente le tiene pavor a mostrarse.
- Adora el anonimato (sin nombre, sin foto, sin comentarios)
- y le encanta estar en todas o muchas salsas.
Consecuencias:
- No tiene contacto o relaciones ni presenciales ni digitales
- Le cuesta enfocarse, encontrar una meta y se le van las horas sin conseguir resultados concretos.
Estamos perdidos y sin brújula.
Es verdad que la exposición tanto en una página web (domino), como en una lista de suscriptores (email marketing), como en una red social (Facebook, Twitter) es muy grande y hay personas agresivas y maleducadas. ¡C´est la vie!
Si antes de que llegase Internet [2000] manejábamos decenas (o centenas) de clientes, potenciales o confirmados, hoy en día cualquier persona puede tener una lista de 500-1000 seguidores, suscriptores o «mirones».
Pero lo importante no es el número sino la calidad des estos seguidores, suscriptores o mirones. Porque el que te sigue de verdad y le ofreces mucho a cambio de nada ¡se apunta a tu tribu estés donde estés! ¡¡Y esto es la magia!! (no Internet ni la era digital)
En mi caso y tras 8 años con presencia en Internet tengo una comunidad orgánica (nunca «he comprado» leads vía publicidad) de unas 200 personas. Personas que me leen, que me siguen, que me escriben, que se muestran en definitiva… y esta es para mí, la clave y el arte de VENDER.
Y sí, me he tenido que mostrar con mi identidad (nombre/apellido), mi imagen (fotos) y mi personalidad (directa, segura, potente). Como soy, sin trampa ni cartón, pero que no se nos olvide nunca que… atraemos lo que somos.
Y de esta manera he conseguido crear una comunidad de personas que son o quieren ser:
- valientes
- trasparentes
- decididos (sin miedo)
¡Y así es un gustazo trabajar! Porque no pierdo mi energía en transformar sus miedos en fortalezas, me centro en escucharles, ver sus ángulos muertos, y cogerles de la mano para que salten a ese «nuevo vacío», para ellos, profesional. Ese vacío para mí es el pan de cada día desde hace 20 años que decidí ser empresaria.
Si descubres cuál es el, o los miedos, de tu potencial cliente, habrás abolido la primera GRAN barrera.
Es complicado porque la inercia del SER humano es ocultar sus miedos al considerarlos (por educación y manipulación social) un pecado y/o un lastre que debemos esconder y nunca nunca mostrar.
2.-Dar al cliente el doble de lo que «pensaba» recibir
Esta clave es más vieja que la pana… pero se nos olvidan las bases y lo sencillo.
Lo único que subrayaría es que debemos ofrecer lo que para nosotros es un don (y no un esfuerzo!!)
Pongamos algunos ejemplos:
- Al ser cliente de un buen restaurante, no te cobran el pan, ni el aperitivo, ni el café … pagas equis por un buen menú y vino ¡pero te vas con la sensación de haber comido a la carta!
- Cuando me apunté al gimnasio con 20 años, me ofrecieron una semana gratis de todos las clases y servicios para probar. Estuve 25 años de socia ¡¡¡
- Cuando compro de manera regular en una tienda de alimentación, me suelen regalar fruta muy madura o alimentos cercanos a la caducidad. Con la ropa te hacen descuentos antes de las rebajas. ¡Esa atención gusta!
- El masajista al que acudo con regularidad me regala una sesión si completo la tarjeta de 10 masajes, o por mi cumpleaños me hace un descuento del 50%. Completo la tarjeta una vez al año.
Es lo que hago en todos mis infoproductos e infoservicios.
- En los desafíos ofrezco el doble del precio pagado porque estar conmigo durante 5 días repasando el material descargado y estudiado ¡no tiene precio!
- En el curso la Chispa de la Vida, lo que más se valora con diferencia es el orden y la magia del grupo liderada por mi mano derecha. Las 6 sesiones grupales y el acompañamiento semanal de 4 meses ¡Valen y compensan con creces la inversión realizada!
- En la mentoría la Chispa de los Negocios, simplemente las dos sesiones grupales y la individual, ya compensan y aportan el doble del valor de la inversión realizada.
¿Te atreves a comprobarlo?
Pues empieza por una pequeñísima inversión en función de tu rol profesional con los desafíos de otoño 2021 (o primavera 2022) ¡Y obtendrás el doble de tu apuesta! Es mi garantía absoluta. Y verás que no hay ni trampa ni cartón.
3.- Presencia en el proceso de transformación
El cliente no tiene miedo, recibe el doble, perfecto, pero si no pasa a la acción no le servirá de nada.
Por eso muchos cursos de formación tiene tan mala prensa porque muchos maestros se piensan que porque ellos han logrado un objetivo (sea el que sea) y comparten su método, pasos o camino, el alumno o cliente lo conseguirá también.
¡Pues no!
Porque cada uno somos de una madre, de un padre y estamos aferrados a absurdas creencias que nos limitan (y agotan) aunque hayamos superado nuestros miedos más racionales y emocionales. Después de los miedos llegan las acciones… y los errores, y las angustias y los dolores, y las pérdidas, y no sigo para no agobiar a nadie.
El maestro debe estar presente (o esta es mi filosofía) para coger de la mano (o del Alma) a la persona que lo desee o esté preparada.
AB+
Es verdad que no todo el mundo está preparado, pero esta también es el rol de un buen maestro o vendedor a la hora de cerrar o firmar el contrato de compra-venta.
Las técnicas más utilizadas de «presencia comercial» son:
- Garantías de devolución (si no estás satisfecho te devuelvo el dinero) ¡Algunas, las más atrevidas y potentes, del doble del valor de compra!!
- Oferta de tipo A-B-C para que el cliente elija en función de su estado-nivel mental o racional ¡Esto se ve mucho en los servicios tecnológicos! Y así lo aplico en mis cursos y sesiones individuales ^_-
- Sesiones presenciales facultativas además del infoproducto teórico, didáctico a un precio de acceso muy pequeño. Muchos son autodidactas y prefieren trabajar solos y a su ritmo.
En definitiva el cliente quiere una garantía absoluta ca la hora de COMPRAR y si se ofrece no hay ningún problema con la venta. Ninguno.
Pero la labor de investigación para dar con un buen proveedor la tiene que hacer el cliente. ¡Y esto es lo que ha cambiado y en lo que muy pocos les apetece adentrarse! Pasar del outbound al inbound como dicen en marketing.
B.-El arte de vender para asalariados
Todos vendemos y nos vendemos al cabo del día.
Si como asalariado queremos que:
- nuestro(s) hijo(s) nos ame(n), le preparamos su comida favorita
- nuestra pareja nos escuche, le hablamos de su tema favorito
- nuestro(s) padre(s) nos dejen dinero (jajaja), pasamos más tiempo del habitual con ellos
- nuestro jefe nos de las vacaciones en la fecha deseada, meteremos alguna hora extra o cederemos a alguna de sus exigencias
- ¿no sigo verdad?
Todos estos ejemplos, son transacciones de venta a precio cero pero a un coste muy elevado. Demasiado a mi parecer. Es un chantaje emocional constante.
El engaño del trueque, de lo gratis, de lo hago «por Amor al Arte», por mi familia, por mi pareja (aquí las mujeres ¡somos increíbles!) es que nos volvemos dependientes y es un círculo del que es muy difícil salir.
¿Cómo salimos de este bucle infernal?
Poniéndole un precio (aunque sea ficticio) a nuestras acciones y pasamos de una acción:
- directa (Doy-Recibo)
- a una acción indirecta Doy-Cobro-Recibo
- o Doy-No Cobro-No recibo.
Por eso lo primero que debemos hacer cuando somos asalariados es conocer al dedillo nuestro contrato laboral.
¿Cuáles son mis derechos y mis obligaciones? De esta manera podrás venderte mucho mejor a tu(s) jefe(s). Y cualquier excusa que te pongas al respeto es pura pereza de tu ego ¡Lo siento!
Cuando conozcas tus derechos y obligaciones, tu autoestima subirá y será inquebrantable, no para tener razón (esas son luchas absurdas) sino para «venderte» mejor a tu actual jefe o a futuros nuevos jefes. ¡Todos podemos vendernos mejor, SIEMPRE!
Pero si no tienes ganas de conocer tus derechos y obligaciones, ni de ser responsable de tu vida, actuando como un niño que depende de sus progenitores, jamás podrás dar el salto de asalariado analógico a asalariado o autónomo digital.
Como empresaria, no contrataría jamás a una persona mentalmente muy inteligente con muchísima experiencia pero ignorante emocionalmente. ¡La actitud y las emociones saltan a la vista! (o por lo menos a mí, me saltan como chispas)
Algunas recomendaciones para venderse mejor si eres asalariado
De todo esto hablamos en los desafíos CHISPAS de VIDA pero te adelanto tres claves:
- Conocer los derechos y obligaciones de tu contrato de trabajo «al dedillo» (tan sencillo como leérselo y complementarlo con el convenio colectivo de tu sector)
- Si lees o incluso aprendes tus derechos y obligaciones pero no los tienes integrado no te servirán de nada. Debes hablar de estos temas con el encargo o responsable de recursos humanos… suelen hacerse los locos (y tienen un carácter muy fuerte en general) pero es… ¡Tu trabajo, tus ingresos y tus horarios!
- Aprender a negociar sin enfadarse ¡Ay qué complicado es este punto! No se trata ni de ganar ni de imponer sino de dialogar … que hay todo un abismo. ¿Eres de las que te pasas el día chillando con tus hijos o con tu pareja? Entonces empieza por relajarte, respirar y hacer un trabajo personal con tu inteligencia emocional antes de negociar con tu empresa o con tu jefe
C.-El arte de vender para autónomos
La mayoría de autónomos que conozco son autoempleados. Hablé largo y tendido en el artículo anterior, no insistiré más.
Si como autónomo o independiente quieres:
- Trabajar menos horas
- Tener más ingresos
- Soltar presión, preocupación, responsabilidad, compromisos
- Dejar de ser un hombre o mujer «orquesta»
- ¿Es lo que deseas verdad?
Pues entonces debemos AMAR INCONDICIONALMENTE nuestro negocio y trabajar nuestra mentalidad de empleado a empresario.
¿Qué hace y cómo piensa un empresario?
Os dejo tres claves básicas aunque hay muchas más pero… ¿por algo se empieza, verdad?
- HUMILDAD: Un empresario no piensa que es «el mejor», siempre lo pone en duda, y se forma al infinito. Es un eterno aprendiz no solo con temas relacionados con su negocio sino también con temas de actualidad o desarrollo personal.
- CONFIANZA: Ha trabajado con muchos profesionales a lo largo de su trayectoria, y pese a toparse con algún «listillo» y situación tensa y desagradable, confía en otros profesionales (como sus clientes confían en él) y delega cada vez más el trabajo manual y sistemático que no aporta NADA. Él está para aportar valor a su negocio ¡fuera el trabaja presencial, denso y manual!
- AMOR: No gasta el dinero ¡¡ lo invierte!! … y esto es una CLAVE MAESTRA. Si te pasas por los desafíos para autónomos ¡Lo analizaremos con casos prácticos! Un empresario digital no está apegado a un local, a un coche, a un chalet cerca de su negocio ¡No! Está centrado en generar beneficios para su empresa (Tribu) y hacer las mejores inversiones para sacarle el mayor partido a su capital. ¡Ahí sí se pone a gastar! (pero sin matar a las gallinas de los huevos de oro)
Con estas tres claves y trabajándolas a diario, os garantizo que un autónomo puede convertirse en un empresario o inversor digital. Por supuesto tiene que amar la venta que para eso el título del artículo de hoy.
Algunas recomendaciones para venderse mejor si eres autónomo o independiente laboralmente
- Dejar de vender horas para pasar a vender productos o servicios. Mucho mejor infoproductos o infoservicios
- Contratar a un vendedor, comercial, jefe de ventas, experto en ventas porque ¡VENDER es todo un arte! Y no se aprende con dos «cursos» de marketing o inbound marketing (lo que estoy haciendo yo, jajaja). Si fuese tan fácil… no habría tanto curso, y tanta decepción con este tipo de formaciones.
- Trabajar tu marca personal, darte a conocer, mostrarte sin vergüenzas ni tapujos ¡Eres un SER divino y maravilloso! Que comete errores, por supuesto, como todos, pero que es un grandísimo profesional en su campo, sea el que sea.
En fin podría estar horas hablando del ARTE de VENDER para asalariados y autónomos
Pero el editor de WordPress me indica que estoy ya en más de 2.500 palabras y no quiero saturarte de palabrería que no te llevarán a ningún sitio ¡Si no tomas ACCIÓN con ALEGRÍA! Jajaja.
Si quieres conocerme y que sigamos hablando de estos temas, te recomiendo encarecidamente pasarte por mis desafíos de 5 días ¡en los que te pondré a prueba sin ninguna duda! Y te llevarás el doble de lo que inviertas. GARANTIZADO. ¿Qué debes hacer? Suscribirte a mi lista de correo (justo aquí abajo) o de telegram.
PD: Lo más complicado y retorcido de un «ego profesional» es que la persona que hay detrás (de ese ego) se cree o se piensa «en ese rol» de asalariado, empleado, autónomo o independiente pero en realidad no lo ES. Si lo fuese ¡Otro gallo cantaría!
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Hola Ana,
Me encantada la triada: Humildad + Confianza + Amor.
Creo que es el secreto para dar un buen servicio y sentirme bien haciéndolo.
Gracias y feliz verano¡
Pues a ponerlo en práctica DORI. ¡Sé que lo conseguirás! Y gracias por dejar parte de tu chispa en mi casita como inicio de verano que es HOY [21-6-21]